In apparenza le aziende stanno investendo sul piano inclinato di un mercato che ha come target il costo più basso… mi chiedo se questa politica possa pagare? Esiste qualche eroe che invece cerca di risalire la corrente? quale atteggiamento si rivela quello vincente?
Mio padre mi racconta sempre questo aneddoto relativo ad una azienda che abbiamo servito per circa 20 anni occupandoci di diversi lavori importanti: improvvisamente non riceviamo più richieste di offerta e ci viene allora comunicato che hanno trovato un fornitore che produce stampi al 30% in meno! ( a qualcuno di voi questa frase sembra famigliare??) certo con differenze così importanti non è facile competere così si lascia che il cliente sperimenti che non sempre ciò che costa meno nell’immediato poi si rivela essere l’investimento più redditizio. Così dopo alcuni anni veniamo contattati di nuovo ed invitati a risolvere alcuni problemi annosi su attrezzature costruite da altri che funzionano solamente a patto di pesanti e numerose manutenzioni continue.
Mentre siamo al lavoro in azienda ci ferma un operaio e ci dice: “meno male che siete tornati perché da quando c’è quel tizio all’ufficio acquisti qui la produzione è in grossa difficoltà, infatti se n’è accorto anche il presidente del gruppo che in questi giorni ha convocato l’ufficio acquisti e la produzione per un confronto… io ho cercato di fare presente al signore degli acquisti che gli stampi non funzionavano ma ogni volta che provavo a segnalare questa notizia mentre il responsabile passava di qui, lui accelerava il passo e faceva finta di non sentire.”
Quindi lo stampo, che si compra una sola volta nella vita della produzione, era costato il 30% in meno e la produzione che dura diversi anni era costata il 50% in più perché gli stampi erano sempre in manutenzione, pesanti fermi pressa e dopo le prime lamentele il fornitore non si è più fatto vivo. Ecco quello che succede quando si sceglie di fare bella figura trascurando l’impatto che la scelta avrebbe sugli altri reparti. Uno degli atteggiamenti più importanti per un leader è proprio la capacità sistemica per cui prima di prendere una decisione devo chiedermi se questa è buona per gli altri intorno a me. In questi giorni è venuto a mancare il grande Mandela che su questa abilità aveva costruito la sua personale leadership. E’ fondamentale allora che a capo di un uffici acquisti vi sia un leader e non un buon contabile con il braccino corto!
Ah dimenticavo: che fine ha fatto secondo te quel tizio dell’ufficio acquisti? te lo lascio immaginare…
ecco allora un prezioso insegnamento che ho trovato esposto nell’ufficio acquisti di una grande realtà industriale italiana, si intitola L’OFFERTA PIU’ BASSA:
Imprudente pagare troppo, ma peggio ancora è pagare troppo poco. Quando paghi troppo, perdi un po’ di soldi, è vero, ma è tutto qui. Quando invece paghi troppo poco, rischi di perdere tutto perché ciò che hai comperato non è in grado di fare il lavoro per cui l’avevi acquistato. La legge comune degli affari nega la possibilità di pagare poco ed ottenere molto: ciò non può accadere. Se tratti con l’offerente meno caro è bene che tu preveda una certa riserva per coprirti dal rischio che corri. Ma se puoi fare ciò, avrai certamente abbastanza danaro per comperare qualcosa di meglio. (John Ruskin 1819-1900)
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