Il mercato degli stampi è fortunatamente in ripresa, il lavoro non manca ma come tutti lamentano i margini sono risicati e questo piccolo particolare è paragonabile al camminare tutto il giorno con un paio di scarpe strette. Non so se ti è mai capitata questa esperienza? scarpe lucide, nuove, appena comprate per partecipare ad un matrimonio o ad uno dei tanti battesimi… Non si vede l’ora di arrivare a casa per togliersi questo paio e ricominciare a respirare!
Nel nostro settore le cose stanno proprio così come vi ho descritto ed ecco allora che mi sono posto alcune domande per capire se è possibile aumentare questi benedetti margini. Le domande naturalmente riguardano il cliente o meglio la possibilità di classificare la “bontà” dei clienti, in funzione della relazione. Le prime cose che mi vengono in mente allora a proposito delle caratteristiche che fa di un cliente un “buon cliente” sono:

1. Il cliente PAGA 🙂
2. il cliente paga MOLTO e BENE (mi risulta difficile persino da immaginare)
3. il cliente PAGA una % per ogni stato di avanzamento lavori
4. il cliente evita di MODIFICARE il prodotto in corso d’opera (DIMENTICATEVELO)
5. il cliente è RAPIDO a dare una risposta quando un problema viene sollevato (e comprende che ogni ritardo nella risposta rischia di spostare la data di consegna)
6. il cliente è TOLLERANTE quando si vanno a controllare le misure INUTILI ma comunque quotate a disegno
7. il cliente COMPRENDE che la lamiera ha uno snervamento fisico oltre il quale è impossibile andare, per cui se ha scelto una lamiera scarsa …
8. il cliente COLLABORA quando lo stampo viene spostato dalla pressa di prova (dove il particolare stampato non faceva una grinza) alla pressa del cliente.
9. il cliente si COMPLIMENTA per l’impianto che è stato fornito
10. il cliente si COMPLIMENTA per la relazione di partnership

Ho esaurito le mie domande e se tu che stai leggendo vuoi aggiungerne altre puoi farlo nei commenti a questo post e sarò lieto di risponderti.

Ora è evidente che un cliente che soddisfa i 10 punti contemporaneamente esiste solo nel mondo delle favole dei Toolmaker ma credo che se il tuo lavoro è quello di produrre stampi sarai d’accordo con me che questi punti agevolerebbero molto sia la realizzazione degli stampi, sia una migliore marginalità e quindi una vita all’altezza delle aspettative di chi come noi ha il Know How per creare le cose, immaginarle  renderle realtà!

Posto allora il fatto che non si possono avere tutti  10 vi svelo quali sono i 3 requisiti che nella mia esperienza si sono rivelati i più importanti:

1. Al primo posto della mia classifica c’è il fatto che il cliente sia TOLLERANTE quando si vanno a controllare le misure INUTILI ma comunque quotate a disegno. Lo stampo si produce in poco tempo, ma la fase di aggiustaggio è quella più imprevedibile, che porta via molto tempo. Quando il cliente è collaborativo e mi indica subito quali sono le priorità su cui concentrarmi è chiaro che lo stampo termina nella metà del tempo che ci avrei messo altrimenti. E il tempo è denaro, lo sai meglio di me!
2. Al secondo posto c’è il fatto di poter contare su pagamenti cadenzati con le varie fasi di lavorazione, ad esempio: 30% anticipo, 20% disegni cad 3d eseguiti, 30% collaudo presso di noi e per finire 20% al collaudo definitivo presso il cliente. Nessuno di noi vive di aria e il denaro è il combustibile che serve a fare andare l’azienda.
3. Al terzo e ultimo Posto credo sia importante che quando lo stampo viene installato sulle presse del cliente, ci sia collaborazione nel fornire supporto nel caso qualche particolare sia sfuggito. Il funzionamento dello stampo è sempre perfetto ma può capitare che manchi una vite, una cava per lo staffaggio non abbia la dimensione giusta o che lo scivolo  di evacuazione vada aggiustato.

Tutto questo fa di un cliente un ottimo partner, infatti è questo che la mia azienda cerca di fare: stabilire relazioni di partnership dove cliente e fornitore siano in dialogo continuo. Questo punta lo sguardo non sul problema presente ma sulla solidità di una relazione che nel tempo da i suoi frutti.

Ti dico questo perché in questo momento mi trovo ad installare un impianto molto importante che ha avuto qualche dimenticanza da parte del progettista. La ditta che ci ospita nel giro di 3 ore ha fermato lavori in corso e fatto in modo che il collaudo potesse terminare nel minore tempo possibile. Io ero molto triste per l’accaduto e la mia fisiologia abbattuta lasciava trapelare questo, allora un manager mi ha preso da parte e mostrandomi questa immagine che ho ripreso con il mio telefono… (vedi copertina dell’articolo)

… e mi ha detto sorridendo:  “non ti preoccupare per qualche errore, siamo tutti umani e pertanto sbagliamo qualche volta ma guarda a questi stampi che ci avete fornito mesi fa, hanno già fatto un milione di pezzi e non hanno ancora dato un solo problema“

Ho fatto un grosso sorriso e ho capito che c’è un quarto punto fondamentale: che il cliente sappia APPREZZARE quello che gli viene fornito.

Sono certo che questo post potrebbe aprire un dialogo interessante e se vorrai commentarlo ne sarò felice, sia che tu sia un competitor (si fa per dire perché siamo tutti nella stessa barca a mio vedere) sia che sia un potenziale cliente.

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