Qualche giorno fa parlando con un cliente, mi ha raccontato un aneddoto curioso che voglio condividere con te. Quando si è trovato nella condizione di acquistare una macchina montastampi, la nostra proposta gli sembrava molto simile a quella di un competitor ed è stato per lui difficile arrivare a capire la reale differenza tra le due offerte.

Non avevo mai riflettuto su questo punto, guardo sempre al mio prodotto con quell’affetto tipico di un padre per i suoi figli, per cui le altre creature sono solo pallide copie che non assomigliano minimamente alla propria creatura.

Ebbene siccome il cliente in questione è anche una persona estremamente intelligente ? ha scelto la nostra proposta e mi ha detto che ci sono state alcune cose che più di altre hanno pesato sulla sua valutazione. Non sta bene che faccia il suo nome: chiamiamolo Giacomo!

Nel corso di questo articolo ti svelerò le sue considerazioni che potrebbero aiutare anche te che stai facendo una scelta tra due macchinari, anche non per forza delle montastampi, e ti trovi a paragonare due o più proposte.

Per fortuna Giacomo è un tecnico che è stato messo a capo dell’ufficio acquisti, per cui è una persona che sa dare il giusto valore alle cose che non è sempre e solo un valore monetario. Come dice il proverbio “Chi più spende meno spende” e credo che ognuno di voi avrà riscontrato la verità di questo antico motto quando si è trovato nella condizione di aver acquistato un prodotto che costava leggermente di più ma con la certezza di avere scelto un prodotto migliore.

Dovendo scegliere tra una Fiat Duna e una Porsche 911 ogni persona con un minimo di acume desidera scegliere la Porsche e poi farà adeguate valutazioni guardando alla possibilità offerta dal suo portafoglio.

“Non sempre il bene con il costo più alto è il migliore” … dice mia moglie che in realtà vuole solo spendere di meno mentre invece è chiaro a tutti che quando una azienda fa innovazione, studia e migliora i prodotti, cambia costantemente le macchine utensili per fare lavorazioni ancora più precise in tempi minori che nel passato, il costo di queste operazioni incide sul costo finale del bene che però beneficia di queste azioni.

Quindi, prima di parlarvi dei super consigli del mio amico, ecco le mie personali valutazioni. Non prenderle come oro colato ma piuttosto chiediti quanto di vero c’è in questo.

 

Per fare una scelta corretta tra due macchine che si assomigliano, bisogna affidarsi ad un tecnico e fargli valutare attentamente queste caratteristiche:

• Quanto pesa la macchina? il peso della macchina indica se la carpenteria della stessa è fatta per reggere dei carichi e rimanere stabile sotto le sollecitazioni oppure se si tratta solo di lamiere saldate.

  Se la differenza è molto grande sarà da preferire la macchina più pesante, oppure comunque da considerare che il ferro al Kg ha un costo che crea un’ incidenza. Una macchina seria, costruita per durare nel tempo deve avere una struttura in acciaio Fe510 saldata con tecnologia ad arco pulsato, perché assieme alle strutture monolitiche garantiscono la massima rigidità e questo permette di ottenere una  precisione centesimale.

• Hai potuto scegliere tra una gamma di modelli con caratteristiche diverse? La forma è su misura sulle esigenze dei tuoi stampi? oppure ti hanno appioppato una macchina standard o qualche macchina che stazionava nel magazzino del fornitore da mesi senza avere trovato qualcuno che se la prendesse? Se non se la prendeva nessuno secondo te è una macchina ambita? vale la pena considerarla?
• Il Software che è incluso è versatile? puoi memorizzare gli stampi e fare valutazioni sui tempi di manutenzione?
  Puoi esportare i tempi su excel per fare le dovute considerazioni?
  Include un algoritmo che valuta la sicurezza delle operazioni impedendo anche all’operatore più inesperto di fare qualcosa che possa compromettere la macchina o peggio la sua sicurezza personale?
• La macchina permette la giusta accessibilità alle varie parti dello stampo su cui fare la manutenzione? Intendo se c’è la possibilità di svitare eventuali viti poste sotto lo stampo oppure se la base dello stampo appoggia contro un piano ed è quindi impossibile fare azioni su di essa?
  Se c’è un accesso tra le due basi dello stampo in modo da poter operare da una posizione unica o se l’operatore deve continuamente spostarsi tra il fronte e il retro della macchina?
  
  • La nostra montastampi ad esempio è progettata in modo tale che quando il piano inferiore esce all’esterno rimane uno spazio di lavoro di 800 mm tra i due semistampi, questo è fondamentale per poter lavorare agevolmente su entrambi i semistampi (ci sono anche macchine sul mercato che non permettono di accedere tra i due semistampi se non obbligando l’utilizzatore a ribaltare di 90° il piano inferiore, operazione che se non necessaria richiede anche più tempo).

• La macchina viene fornita con staffaggi personalizzati sulla base dei tuoi stampi? c’è uno studio preventivo sui tuoi stampi? te lo hanno proposto?

• Hai deciso di investire negli staffaggi con piani magnetici per diminuire ulteriormente il tempo di ciclo? Benissimo! ma attendo al fatto che questa tecnologia può essere pericolosa se la ditta non ha fatto le dovute esperienze nel tempo.
  • Noi ad esempio utilizziamo staffaggi rapidi con magneti permanenti da oltre 15 anni, è una tecnologia per noi nota ed implementata negli anni con sofisticati algoritmi di sicurezza. In primis, la quantità e la forza dei poli magnetici è moltiplicata per 10 volte il peso reale da movimentare (per ruotare 3 tonnellate la forza dei magneti installati è di 30 ton).
    
    Un sistema di sensori permette di rilevare la presenza dello stampo, e comunica al plc se ci sono le condizioni necessarie al ribaltamento (massima sicurezza). Certo non avere tutte queste cose ti farebbe risparmiare un sacco di soldi ma la domanda è: avresti un sistema che garantisce la sicurezza?

Se riesci a fare tuoi questi criteri, ad adattarli alla valutazione della macchina che stai acquistando sono certo del fatto che questi riusciranno a darti una maggiore chiarezza.

 

Eccoci ora arrivati ai criteri personali che hanno aiutato il nostro cliente a scegliere proprio noi.

Lui mi ha detto:

Per prima cosa ho valutato che la macchina montastampi è stata una vostra invenzione e che ci sono quindi 25 anni di storia di macchine prodotte per grandi gruppi industriali: Bosch, Smeg, Electrolux, Fagor, Gammastamp, Denso, Miele… ecc (218 macchine vendute in tutto il mondo aggiungo io!)

• In secondo luogo voi siete il solo produttore che è anche utilizzatore della macchina perchè il vostro core business è produrre stampi, quindi l’esperienza diretta dei vostri montatori e le loro richieste si sommano a quelle dei vostri clienti per migliorare costantemente il vostro prodotto, e questo si vede!
• Infine mi ha convinto la trasparenza con cui mi avete fornito una serie di nominativi da chiamare per avere una testimonianza diretta del vostro prodotto. Un conto è dire di se stessi “la nostra macchina è oggettivamente la migliore sul mercato”, un altro conto è che un altro cliente ti dica che dopo 10 anni la macchina non ha mai avuto problema e che è ancora precisa come quando è stata acquistata”. Nessun elogio che uno possa formulare può essere lontanamente paragonabile all’entusiastico giudizio da parte di un cliente soddisfatto.

  Detto fra me e te questa cosa è impagabile per poterti far provare quella tranquillità, quella sicurezza che si desidera prima di acquistare. E ancora di più se lo si può  sentire dalla viva voce di un utilizzatore precedente scelto in un elenco di altri clienti. Spesso è capitato che oltre a sentire un feedback si volesse anche vedere la macchina funzionare per valutare lo stato dopo anni di lavoro. Non c’è problema: concordiamo una visita da uno dei nostri clienti precedenti nella zona limitrofa a dove ti trovi!

 

Quindi: la differenza tra una macchina eccellente e una macchina modesta si nasconde tra le righe di una offerta e bisogna sapere dove cercarla.

 

Spero che queste mie riflessioni ti possano essere di aiuto e quando sei pronto per chiederci un’offerta ti invito a scrivere alla Dott.ssa Rossella Marangon sales@universal1972.com che è la manager che segue il mercato delle montastampi nel mondo. In questi anni, grazie alla sua esperienza, ha aiutato davvero diverse aziende a scegliere il giusto modello di montastampi che si adatta alle esigenze specifiche. E’ una manager molto preparata in un campo che normalmente è retaggio di soli uomini.

 

Ti saluto lasciando le parole ad uno dei nostri ultimi clienti soddisfatti:

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“Da quando abbiamo iniziato ad utilizzare la montastampi è migliorata l’accessibilità durante la manutenzione e quindi i problemi agli stampi possono essere rilevati in anticipo e rettificati, evitando così elevati danni conseguenti.

Della macchina apprezziamo in particolare la semplicità di utilizzo e il fatto che permetta di fare una  produzione di alta qualità.

Questo comporta che la disponibilità di stampi in produzione è aumentata in modo significativo.”

Jan FIEGL
Leitung Werkzeugbau

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Ecco la macchina che ha acquistato installata nel suo stabilimento

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